經(jīng)過長(zhǎng)期B端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的觀察和學(xué)習(xí)，企業(yè)想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、甚至電子商務(wù)領(lǐng)域做出出色的成績(jī)，是必須要有系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思維，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)-搜索引擎、流媒體、社交、電商場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)了解，對(duì)公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的定位分解、目標(biāo)用戶確定、用戶場(chǎng)景與用戶痛點(diǎn)分析，制定行之有效的推廣計(jì)劃和策略。現(xiàn)在通過個(gè)人長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歸納以下思考分享，有遺漏和不足之處，請(qǐng)大家多多交流指導(dǎo)。
  現(xiàn)在企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，比做傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣更加需要系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化，每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模塊，都需要專業(yè)度、嚴(yán)謹(jǐn)度、可量化度，來實(shí)現(xiàn)效果可預(yù)測(cè)，推廣進(jìn)度可掌控，時(shí)間節(jié)點(diǎn)可把控，操作起來更加容易，這樣一條流程下來，企業(yè)更加明朗了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)的意義，更好的駕馭網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，做出更加接近企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。那企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，該如何去操作呢?
   借用市場(chǎng)營(yíng)銷邏輯思維，主要分為這幾個(gè)部分：企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃、產(chǎn)品定位、用戶定位、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒介載體體系建立、流量體系建立、銷售商務(wù)流程體系建立、售后服務(wù)體系建立這幾個(gè)方面思考，做出完善的策略計(jì)劃，完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)性工作。這樣的工作完備之后，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的工作就差不多完成了60%，其他的40%就依靠運(yùn)營(yíng)人的專業(yè)度和掌控市場(chǎng)的能力了。
  第一部分企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃：沒有企業(yè)戰(zhàn)略布局是注定企業(yè)沒有發(fā)展目標(biāo)和市場(chǎng)野心的。
  此條微小企業(yè)請(qǐng)忽略，中小企業(yè)每年都會(huì)有一定的市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃，但是很少會(huì)將目標(biāo)進(jìn)行分解，一般是高層定目標(biāo)，中層稀里糊涂地執(zhí)行，基層干到?jīng)]脾氣，最后一年下來，稀里糊涂的找不到成功與失敗的原因，總歸一條是，中層管理專業(yè)能力和管理能力不行。所以企業(yè)做計(jì)劃，需要分解計(jì)劃，衡量總目標(biāo)和分解目標(biāo)完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和資源投入，監(jiān)督執(zhí)行計(jì)劃和隨時(shí)改善策略，這一條，中層管理的專業(yè)能力和管理能力很重要。
  第二部分產(chǎn)品定位：對(duì)產(chǎn)品的定位，清楚我們企業(yè)為了達(dá)到目標(biāo)，需要付出那些行動(dòng)。
  也是與我們中層管理有很大的關(guān)系，有了明確的市場(chǎng)規(guī)劃，就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位與分析，將市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)情況摸得一清二楚那是不可能的，行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變量的，我們只需要基本了解大體產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)鏈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本戰(zhàn)略布局就可以了。作為產(chǎn)品業(yè)務(wù)定位，將產(chǎn)品業(yè)務(wù)核心優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品買點(diǎn)提煉，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品為了發(fā)展方向做一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)劃，每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)業(yè)務(wù)細(xì)分，分析產(chǎn)品與業(yè)務(wù)領(lǐng)域下，用戶的核心需求與痛點(diǎn)，明確產(chǎn)品為客戶帶來的產(chǎn)品功能或服務(wù)來滿足客戶市場(chǎng)述求。
  第三部分用戶定位：清晰我們?yōu)榱苏l去工作，需要做出那些努力和成本代價(jià)。
  企業(yè)在成長(zhǎng)過程中，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)會(huì)不斷修正與完善，最大化滿足市場(chǎng)用戶量，實(shí)現(xiàn)客戶快速增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)倍增。在產(chǎn)品和服務(wù)不斷更新迭代過程中，我們的目標(biāo)客戶也在不斷修正，但是在這樣的前提下，我們也需要做好用戶角色、用戶生活場(chǎng)景和工作場(chǎng)景分析。明確目標(biāo)客戶基本屬性和專屬場(chǎng)景，研究企業(yè)產(chǎn)品幫助他們解決了那些生活或工作問題，決定他們是否購(gòu)買產(chǎn)品的因素是什么，使用產(chǎn)品特性和頻率，購(gòu)買力等非常重要。
  第四部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶載體體系建立：明白我們做什么，客戶在哪里，這邊需要策劃導(dǎo)引客流，抓住目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)內(nèi)容與用戶完美對(duì)接。
  戰(zhàn)略和計(jì)劃完成之后，需要爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)制定營(yíng)銷策略，通過營(yíng)銷活動(dòng)或者廣告吸引我們的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶第一次抵觸我們業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，那客戶要通過什么來了解到我們呢?那就是我們提供的內(nèi)容載體。這個(gè)載體便是我們網(wǎng)站、公眾號(hào)、營(yíng)銷落地頁(yè)、網(wǎng)上商鋪、網(wǎng)頁(yè)廣告、文字超鏈、圖片超鏈等，不管客戶是從那個(gè)渠道過來，抵達(dá)我們產(chǎn)品和業(yè)務(wù)廣告，都需要一定的承接媒介和便捷易懂轉(zhuǎn)化路徑，幫助我們完成客戶流量的第一次轉(zhuǎn)化。企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要打贏市場(chǎng)硬仗，需要豐富精彩，高質(zhì)量，可讀性強(qiáng)的內(nèi)容，結(jié)合當(dāng)下目標(biāo)和預(yù)算，做好產(chǎn)品與業(yè)務(wù)文案、美工、網(wǎng)頁(yè)、各種易傳播的媒體，做好承接流量的載體，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做好的根基。
   第五部分流量體系建立：流量渠道合作，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增長(zhǎng)的開始，懂得花錢，舍得花錢，用最小最省的成本，獲取目標(biāo)用戶才是正確的營(yíng)銷之道。
  企業(yè)想快速搶占市場(chǎng)，搶得市場(chǎng)先機(jī)，就需要盡快將自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)推廣出去，獲取批量的目標(biāo)用戶，就需要流量體系打造，推廣渠道、廣告系統(tǒng)、品牌建立、線上下活動(dòng)線運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)策劃、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)精準(zhǔn)對(duì)接更多目標(biāo)用戶。通過前面幾個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備，明確客戶定位，擁有引導(dǎo)客戶的資源，就需要找到相應(yīng)的渠道，進(jìn)行廣告投放。目前基本可以將互聯(lián)網(wǎng)廣告分成搜索引擎、電子商務(wù)、社交、流媒體場(chǎng)景，我們可以根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)屬性、前面分析的用戶場(chǎng)景定位分析，選擇合適的推廣渠道運(yùn)營(yíng)。結(jié)合企業(yè)增長(zhǎng)因素和長(zhǎng)期發(fā)展考慮，廣告投放成本過大的渠道，購(gòu)買流量的應(yīng)量力而行，最好將廣告投放分為幾份，B端業(yè)務(wù)的盡量多花些投資品牌業(yè)務(wù)，占比六四開，品牌六、流量四;若是C端業(yè)務(wù)，品牌運(yùn)營(yíng)和流量購(gòu)買和B端相反，品牌四、流量六，這樣將會(huì)為企業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)帶來意外驚喜。
  第六部分銷售商務(wù)體系建立：銷售商務(wù)部分才是企業(yè)與目標(biāo)用戶對(duì)接重頭戲，目標(biāo)用戶是否做出購(gòu)買決策，就在這個(gè)環(huán)節(jié)完成。
  銷售轉(zhuǎn)化基本在這個(gè)環(huán)節(jié)完成，客戶當(dāng)收到我們產(chǎn)品和服務(wù)的信息，基本都會(huì)通過一一確認(rèn)信息一致性，考量企業(yè)行業(yè)影響力和品牌價(jià)值，當(dāng)商務(wù)經(jīng)理與客戶一一確認(rèn)線上內(nèi)容，客戶便會(huì)開始對(duì)價(jià)值預(yù)算和售后服務(wù)進(jìn)行商談。在這個(gè)部分，做B端業(yè)務(wù)的企業(yè)，很多沒有完善的銷售體系和服務(wù)流程、銷售任務(wù)分解分工的企業(yè)，都是會(huì)忽略的，造成到手的訂單飛了，線上渠道銷售轉(zhuǎn)化率超低，甚至懷疑線上渠道的質(zhì)量。這個(gè)環(huán)節(jié)直接體現(xiàn)的是企業(yè)服務(wù)實(shí)力和營(yíng)銷管理完整性，若是在服務(wù)用戶過程中，出現(xiàn)某一個(gè)環(huán)節(jié)不能對(duì)接上，這邊會(huì)造成用戶莫名其妙這家企業(yè)，深度懷疑企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，這樣的企業(yè)，客戶若下單，那客戶肯定是在不正常的情況下才會(huì)下訂單。
  第七部分售后服務(wù)體系建立：客戶是否二次選擇、品牌是否能建立起來、產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值升級(jí)就在售后環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)目標(biāo)。
  一錘子的買賣注定企業(yè)命短難長(zhǎng)久，客戶選擇企業(yè)時(shí)，就需要設(shè)定好產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)，完成客戶的各種需求。與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，甚至二次選擇企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，售后服務(wù)直接影響客戶的選擇，我們的每一款產(chǎn)品和服務(wù)，都是爭(zhēng)對(duì)特定的目標(biāo)人群，而這些人群，一般都有可能有交集，若是售后體驗(yàn)太差，直接給品牌帶來毀滅性的打擊，企業(yè)在這塊業(yè)務(wù)發(fā)展便會(huì)舉步維艱，甚至業(yè)務(wù)做死掉。另外售后服務(wù)是我們最好挖掘客戶隱形需求的，這給企業(yè)帶來優(yōu)化升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)、修正核心數(shù)據(jù)、發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力提供良好的機(jī)會(huì)。